只写给自己，陈老师是我始终的目标

本篇文章摘自： 商業周刊第 963 期
作者：林宏達、鄭呈皇

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2001年時，中國政府在重大採購案中獨漏微軟，力挺LINUX，5年後，中國最高領導人胡錦濤在微軟總部與比爾．蓋茲夫婦會面時說，「我是微軟的朋友。」這改變背後的推手，是個台灣人，陳永正。

我們會認真看待智慧財產權保護」、「比爾．蓋茲先生是中國的朋友，我也是微軟的朋友」，這些話出自中國國家胡錦濤之口，他是在四月十八日訪美第一站、抵達西雅圖微軟美國總部時，當著全球媒體，公開對微軟創辦人比爾．蓋茲如此說。

時間拉回到二○○○年九月，當時的中國信息產業部副部長公開表示支持微軟的對手——ＬＩＮＵＸ（開放程式原始碼的作業系統），為要打破微軟在中國「壟斷」地位。一年後，北京市政府軟體採購公開招標大案，中國軟體業者有十多家入選，卻獨漏微軟。

立下戰功：
年營收成長三八％　訂單金額提升近一百六十倍

沒想到，短短五年之後，這回中國國家領導人不僅到比爾．蓋茲家中做客，還為微軟帶來價值十七‧五億美元的大訂單（約合新台幣五百五十七億元）。胡錦濤給足微軟面子和裡子，更讓人好奇到底是如何做到的？

答案都指向一個台灣人，和他帶領的團隊。

他是微軟大中華區首席執行官陳永正，一個出身台灣東勢的警察之子，二○○三年被微軟從手機大廠摩托羅拉挖角，負責修補微軟與中國政府關係。雖是幕後功臣，卻異常低調，大老闆和胡錦濤握手言歡，他躲在鎂光燈外一角，拍手看著自己布局兩年的棋局。

十天後，他接受本刊獨家專訪，問他兩年來如何安排，他只是笑著說：「運氣好，訪美要經過哪個城市，都是官方決定。」

不過，曾與他在微軟共事的同事卻說，這是花兩年時間「規畫」得到的結果，他絕對是總指揮。他的老長官、前中國摩托羅拉董事長賴炳榮則分析：「他個性開朗，說服力強，又有戰略眼光，是難得的ＣＥＯ人才。」

過去，微軟中國有個「兩年總裁」魔咒。成立中國分公司不過十一年，微軟共換了四任負責人。陳永正上任至今兩年七個月，帶著去年營收成長三八％的漂亮成績單，終於打破微軟中國的這個魔咒。

胡錦濤訪美前一個月，他剛立下大功，簽下包括聯想、方正等中國個人電腦大廠與大型國營企業未來三年、總金額達九億五千萬美元的訂單（約合新台幣三百億元）。在他之前，微軟軟體在中國接到的單筆訂單，從未超過六百萬美元，兩者差距一百六十倍。

在陳永正之前，微軟在中國一直為「盜版軟體」所苦。直到拿下這筆大訂單，等於宣誓灌了合法視窗作業系統的中國製個人電腦比例將大幅提升。

以中國市占率達三成的聯想為例，正版視窗軟體比率，將從三年前的一成，直接提升到七成，第二名的方正則將一○○％安裝微軟系統，微軟等於找到一個從源頭截斷盜版軟體的好方法。

然而，兩年前初接手，陳永正面對的卻是一個連環套死結。「微軟和中國關係只能用『糾葛不清』來形容。」蒙恬科技中國區總經理陳建誠如此觀察。為了把死結打開，陳永正決定先緩和雙方對立的情緒，從梳理環境下手。

懷柔策略：
把同業、政府拉到同一戰線　從「過街老鼠」到取得信任

梳理環境的第一步，是改變自己的立場，用懷柔換掌聲。

長期以來，微軟和大部分跨國企業一樣，為了增加營收，把「抓盜版」當成最高指導原則，用西方思維和中國政府對抗。

微軟甚至曾「希望」上海市政府，付錢替每台使用盜版微軟軟體的電腦買正版版權，激起上海市不滿，微軟這種硬碰硬的「高傲」態度，甚至激起大陸的民族情緒，認為微軟只是來中國「撈錢的西方惡霸」。

曾任微軟大中華區首席營銷官、現任易趣網執行長的吳世雄說：「以前，微軟在中國的形象，是過街老鼠，在中國接到訂單都會被罵。」

要改變微軟過街老鼠的形象，陳永正上任前，先向大老闆比爾．蓋茲請示：對中國有沒有耐心？比爾．蓋茲說：「We have long patience about China!（對中國，我們很有耐心）」

有了總部支持，他決定走一條完全不同的路：「antipiracy with love!（用愛反盜版）」陳永正笑著說，他知道微軟勢單力孤，與其在別人的市場敲鑼打鼓「抓盜版」，不如先談如何「支持正版」爭取朋友。

<!-- /Article Image -->微軟中國從他開始變溫柔，懂得與中國政府、中國的軟體業者交朋友。

看準大陸重視經濟成長，他像個傳教士拉著大陸其他軟體公司，向中國政府說明，中國軟體產業真正的敵人不是微軟，而是那些被盜版的產品，「一套軟體微軟賣一千人民幣，金山軟件賣四百，盜版卻只要八塊，不保護正版，中國軟體業者先遭殃！」

最後，連微軟在中國文書處理軟體市場最大競爭對手——金山軟件副總裁葛珂都同意：胡錦濤這次造訪微軟，保證保障智財權，是中國軟體產業的大利多。

面對政府官員，他從不直接談「生意」，而是用協助者的角色，先建立「信任」基礎。「有了信任，生意自然水到渠成。」陳永正收起笑臉、嚴肅說。

去年九月，江蘇省計畫建立軟體工業時，陳永正派員全程陪江蘇省委書記到印度參訪。微軟義務幫忙介紹印度一流軟體代工產業領導人，讓中國官員看到軟體產業發展潛力，再利用微軟的力量幫江蘇省找人脈、找資源，成立技術訓練中心。

最後，江蘇成立了大型軟體園區，微軟等於幫地方領導完成重要政績，規畫未來採購時，不再排斥微軟。

組織再造：
重新區隔七大事業部 挖角業界大將，統一事權窗口

他梳理環境第二步，是重整微軟中國組織。

過去，微軟中國各單位都直接向總部報告，「在比爾．蓋茲之下，微軟內部有五、六十個『小比爾．蓋茲』，直接指揮中國的業務單位，再向上報告。」一位前任微軟高層分析。

陳永正一上任，立刻改變組織。他先說服美國總公司，集中微軟在中國的資源，把大中華區事業部，重新區隔成七大事業部，原本各自為政的單位，都得向由他主導的微軟中國的戰略委員會報告。

同時間，陳永正也從朗訊、英特爾、摩托羅拉找來多位熟悉中國市場的副總級以上幹部，甚至還高規格挖來前中國駐聯合國發言人陳然峰擔任公關總監。所有人分頭負責，把熟悉的產業領域加起來，形成一個嚴密的關係網絡。

<!-- /Article Image -->深植人脈：
先讓對手得利　收回硬拳頭，反而打開市場

不過，這些調整無法立竿見影，尤其是接任第一年，過去沿用的「抓盜版」行動全面喊停，業績成長幾乎掛零。「第一年最累，壓力又大。」他坦承。

夾在美國總部與中國政府間，對總部，他要懂得安撫長官們希望盡快見到成績單的心情，一方面還要能爭取到更多資源；對中國，他得站在中國政府立場思考。友人形容，稍一不慎，這位行銷業務高手可能還沒見到成績就被「夾死」。

所幸，有在中國市場經營十四年的深厚「人脈關係」，讓他最終獲得中國官方的支持。

二○○一年，他還是摩托羅拉中國總經理時就被選為中國外商投資協會副會長，迄今，副會長頭銜照樣跟著他。這個投資協會，每年都與國務院副總理吳儀及旗下政府官員見面溝通，連見五年，從打開外商投資限制，到鼓吹重視智慧財產權，陳永正由此建立與中央官員溝通管道，並獲取對方信任。

慢慢的，反對採購微軟產品聲浪開始減小，現在官方仍然支持國產軟件，但已不再反對大家用Windows（微軟視窗作業軟體），支持正版的聲浪，越來越大。甚至保護智慧財產權已不必微軟說，竟成了中國官員四處推銷的政策。

陳永正處在一個對機會飢渴、高度競爭的環境裡，反用借力使力的懷柔策略打開市場。收回拳頭卻能得到更多權力和訂單，這個台灣商人的智慧確實值得鼓掌。

故事内容摘自：http://www.businessweekly.com.tw/webarticle.php?id=22505&p=1

2004年，自从进入微软圈以来，我最钦佩和敬仰的就是陈永正老师了，低调、谦和。他的老長官、前中國摩托羅拉董事長賴炳榮总结道：「他個性開朗，說服力強，又有戰略眼光，是難得的ＣＥＯ人才。」我就要做这样的人，坚持下去，不断的向心中的目标前进！